お客様の夢に伴走せよ。

コンサルタントの仕事は、お客様の売上を上げること。ただし売上を上げるのは当たり前で、そこに加えて大切にしなければならない姿勢があります。私はこのことを、お客様から学ばせていただきました。コンサルタントになって間もなかった頃。私は売上ばかりを気にして、延々Excelの数字をいじっているコンサルタントでした。売上は上がったものの、お客様からの評価は得られなかった。お客様にお話を聞くと、「私はただ売上だけを上げたいわけじゃないんだ」と言われたのです。

お客様は続けました。「私たちがやりたいのは、自分たちの商品で日本を元気にすることなんです」と。そのときやっと、自らの視座の低さに気がつきました。売上は大切ですが、売上のためなら何でもいいわけじゃない。お客様とともに夢を見て、その夢に伴走するのがitsumo.のコンサルタントなのだと理解しました。以降私は、Excel画面に向き合う時間を減らし、お客様と膝をつきあわせて議論する時間を増やしたのです。3C分析などセオリーに則った戦略策定は押さえつつも、お客様の経営ビジョンを言語化したり、事業全体の計画を踏まえたEC戦略を提案したりと、未来と経営に寄り添う意識を持つようになりました。今では様々な角度からお客様とともにやり方を検討し、「こんなに理解してくれる人はいないよ」と言っていただきながら成果を挙げることが、私のやりがいです。

企業の場所も知名度も、関係ない。
戦略で勝ち上がるのが、コンサルタントの腕。

EC事業のもっとも魅力的なところは、ECが「いつでも、どこでも、誰にでも」使える点だと思います。店舗の場所に関係なく商品を売ることができたり、大企業の商品も中小企業の商品も平等にモールで並んでいたり。逆に多額な広告費を投じることで、大企業がさらに大きなパワーを発揮する場合もあります。オフライン店舗での買い物とは異なるルールがECにはあり、そのルールをいかに活用するかが重要になる。難しさとともに、戦略次第で既存市場をひっくり返せるおもしろみがあるのです。

そのための戦略・戦術策定には、コンサルタントの力量が試されます。そのブランドや商品にしかない強みの発見や、適切なターゲット設定・プラットフォームの選定・広告戦略など、上流からお客様の手元に届くまでのあらゆる工夫をこらせるのがおもしろさですね。たとえば誰にも知られていなかったお菓子を、Amazonのベストセラー商品にまで育てあげたこともあるんですよ。私の力で、担当した商品が勝ち上がっていく様には達成感を覚えます。一方で成果が出ないときには、大きな責任を感じます。「これでいける、必ず成果が出る」そう自らが責任を負えるくらいまで、考え抜くことを忘れてはいけません。

腕の角度はいつも89度！
自ら手を挙げ、チャンスを逃すな。

現在はひとりのコンサルタントとしてお客様と向き合いながら、同時にメンバーのマネジメントや育成も担っています。私が後輩へいつも伝えていること。それは若手のうちは「積極的に打席に立つのを大切にしてほしい」ということです。なぜなら、スキルや経験と関係なく、自分次第で打席数は増やすことができるから。そしてitsumo.には、自分次第でその経験を増やせる環境があるからです。

私は入社1年目のまっさらな新人だった頃から、スキルがなくとも、経験がなくとも、「誰かこの仕事やりたい人？」と聞かれたときには真っ先に手を挙げていました。itsumo.の先輩たちは、「新人だからダメだ」なんて言いません。手を挙げた人に、まずはやらせてみてくれるのです。だからこれからitsumo.で働くみなさんにも、まずは手を挙げ、たくさん打席に立つ人になってほしい。いつだって手を90度に挙げて。いや、ちょっと自信がないなら謙虚に89度くらいでも、いいかな（笑）。先輩たちがちゃんとサポートしますから、まずは自分の意思を示すこと。「いつでも、どこでも、誰にでも」は、お客様へのチャンスであるとともに、ここで働くすべての人にとってのチャンスでもある。たくさん打席に立って、どんどん成長のチャンスを広げていきましょう。