EC部門の一員として、
「売る」を一手に引き受ける。

販売代行は、お客様のECにおける「売る」ために必要なことをすべて引き受ける仕事。クライアント企業内の、EC部門の一員かのように動きます。ミーティングも月次と週次で定期的に行い、密な連携がカギとなります。お客様は、商品のことを誰よりも知っているプロ。私たちは、ECについて誰よりも知っているプロ。同じプロフェッショナルとしてお互いの知見を持ちより、ブランドの未来や商品の販売戦略について日々議論を交わしています。

私がいちばん大切にしていること。それは常にお客様の理念を起点に考えることです。単に売上だけを上げても意味がありません。たとえばお客様の理念が、「自分たちの商品で地球環境をよくしたい」だったとしましょうか。地球環境への貢献は、何を指標にすればいいのか考える。その指標をどれくらい、どのように達成するべきかも考える。大きな理念やビジョンからブレイクダウンさせ、具体的な戦略やKPIを設定しなければなりません。これは、とにかく売上さえ上げればと眼の前の数字だけ見ていてもできないこと。ECの仕事は、ECだけを見ていてもできないということです。中長期的なビジョンやお客様の経営状況を、どれだけ丁寧にフォローしていけるかがものをいうと思っています

浄水器を売るには、
美容のデータがカギになる？

この仕事は、ただお客様へアドバイスするだけではありません。お預かりした商品を、自ら売る仕事です。だからitsumo.として蓄積してきたノウハウを活用する発想の転換が求められますし、数字やデータを深く推察する力も求められます。しかも、ひとつのデータだけを見ていてもダメ。売上は当たり前ですが、商品のレビューや市場全体の動向、競合他社の兼ね合い、他カテゴリの流行など、多角的な視点が求められます。これは一例ですが、浄水器の売上戦略を立てようと思ったら、美容のカテゴリの流行を追うんです。なぜか？「美容のために水を1日2L飲みましょう」なんてムーブが起これば、確実に影響を受ける。浄水器と美容グッズは、売上に相関があったり、もしかしたら競合するかもしれない。一見、関係なさそうな領域のデータをも読み解くことで、売上は大きく変わるんです。

自分の直感とデータの両方を組み合わせて、戦略へ落とし込むこともとても大切です。直感とは、なんとなくこういうものが流行っているなと市場を見て気づくことや、こういうニーズが高まっているのかなとSNSを見ながら仮説を立てたりする力。それを「なんとなく」で終わらせることなく、データを集めることで解像度を上げ、確信を持って施策に落とせるようになると強い。クリック数を見ながら広告のデザインを変えてみたり、レビューの生の声を一つひとつ精査したりしています。そうして得られた知見を、また別のお客様のプロジェクトへ活かす…。この繰り返しの鍛錬もまた、itsumo.の次の強みへと繋がっていきます。

生の声から、時代は動く。

ECには、リアルを変える力があると私は考えています。始めはEC限定の販売だった商品が爆発的な人気を集め、リアル店舗の売り場を席巻するものへと成長した商品がたくさんあります。もはやリアルの代わりにECで買う、だけの時代ではないんですよね。

さらに今、私が関心を寄せているのは、itsumo.のECが既存商品をよりよく変えられる可能性についてです。ECにはレビューの機能があります。そこに集まるのは、商品を購入したお客様の生の声。こういうところが使いにくい、もっとこんな商品があったらいいのに。そんな声は、次の商品開発のための大切な種になるのではないでしょうか。メーカーやブランドはレビューを非常に重視していて、実際に私がレビュー分析から提案したことを基に、商品改良につながった例もあるくらいです。

私たちが日々、手に取る商品も、もしかしたらECの力で少しずつ進化しているのかもしれない。未来の買い物を、そして世の中の様々な商品を、実はよりよくしている私たちです。